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Huawei : un entrepreneur et son entreprise

Le livre de Vincent Ducrey, Un succès nommé Huawei, Eyrolles 2019, contient une leçon de stratégie : sa lecture sera utile à ceux pour qui la vie d’un entrepreneur est quelque chose d’énigmatique. J’en cite ici quelques éléments.

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Ren Zhengfei 任正非, le « Steve Jobs chinois », est né en 1944. Comme toutes les familles chinoises à cette époque la sienne a connu la pauvreté, puis les drames de la révolution culturelle (1966-1976).

L’éducation qu’il a reçue de ses parents l’a doté d’un caractère bien trempé. Il s’est donné par la lecture une bonne formation intellectuelle qui sera ensuite confortée par les connaissances techniques acquises d’abord dans une entreprise textile de pointe dont il connaît à fond les équipements, puis dans l’armée où il participe à la conception du réseau militaire de télécoms.

L’armée comprimant ses effectifs, il la quitte en 1983 pour entrer comme directeur-adjoint de la filiale électronique d’un groupe immobilier à Shenzen, ville en croissance rapide où il s’installe avec sa famille. Grugé par un partenaire, il fait perdre à cette entreprise une somme importante qu’il est incapable de rembourser. Il est alors licencié, sa femme divorce : criblé de dettes, il sombre dans la dépression.

Pour s’en sortir il crée en 1987 (à 43 ans) une entreprise d’import-export, Huawei 华为, qui fera commerce de tout et jusqu’à des pilules amaigrissantes.

Huawei importera notamment des PABX, commutateurs téléphoniques qui s’installent dans les entreprises. Ils se vendent bien car le pays s’équipe rapidement. Ren Zhengfei amorce alors une évolution qui ne s’interrompra pas.

Plutôt que d’importer des PABX Huawei se lance en 1988 dans leur production en achetant les composants électroniques à des fournisseurs chinois. Les composants venant à manquer, elle se met à les produire elle-même et développe des commutateurs de plus en plus perfectionnés. Elle étend ensuite son offre aux réseaux d’entreprise puis à toute la gamme des équipements nécessaires aux opérateurs télécoms, notamment pour les générations successives de la téléphonie mobile.

Les produits de Huawei gagnant des parts de marché grâce à leur excellent rapport qualité/prix, le modeste importateur des débuts est finalement devenu le plus important des équipementiers télécoms mondiaux. Après avoir rivalisé avec Siemens, Alcatel, etc. il rivalise aujourd’hui avec IBM en informatique.

Il est présent dans toute la gamme des équipements : réseaux fixe et mobile, data center, système d’exploitation, intelligence artificielle, Internet des objets, etc. jusqu’aux téléphones mobiles et tablettes du grand public. Il a deux ans d’avance devant ses concurrents dans la conception des réseaux et équipements 5G.

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Cette évolution résulte d’un effort persévérant d’organisation et de R&D, appuyé sur des principes et des valeurs.

La R&D est proche de l’atelier afin de pouvoir tenir compte des conditions techniques et pratiques de la production.

Comme la concurrence risquait au début de détruire l’entreprise, Huawei lui a répondu par une stratégie d’encerclement inspirée des campagnes militaires de Mao : les grandes entreprises concentrant leur effort sur les plus grandes villes, elle a cherché ses premiers clients parmi les petits établissements (bureaux de poste, hôpitaux, etc.) des campagnes et provinces reculées. Cette stratégie lui permettra par la suite de contourner les obstacles que rencontre son expansion sur le marché mondial.

La relation avec les clients est assidue, les produits sont livrés avec la notice « les clients peuvent retourner les produits sans condition, ils seront toujours les bienvenus chez Huawei ». Dans les campagnes des rongeurs détérioraient les équipements : alors que les autres fournisseurs laissaient le client se débrouiller, Huawei a conçu des solutions pour protéger ses matériels. Elles lui permettront plus tard de gagner des marchés au Moyen-Orient grâce à sa maîtrise des conditions extrêmes.

En 1998 Huawei est leader sur le marché chinois. Pour pouvoir réussir sur le marché international il lui faut des méthodes de gestion plus rigoureuses : des universitaires et des entreprises de conseil sont appelés à l’aide, une charte de valeurs est définie pour fédérer les équipes autour d’un même objectif.

Les cadres de l’entreprise pensaient que l’entreprise devait se placer sur le marché des services qui se développait sur l’Internet. Ren Zhengfei refusa : équipementier il est, équipementier il restera. Il a ainsi évité de devenir un concurrent de ses clients.

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Huawei a dû surmonter plusieurs crises. En 1992 elle rencontre un échec commercial car son dernier PABX est analogique alors que le marché s’est tourné vers le numérique. Ren Zhengwei réagit alors en proposant que chaque salarié ne reçoive qu’une moitié de son salaire en numéraire, l’autre étant versée en actions : cela renforcera la cohésion et l’esprit d’équipe. Certains salariés deviendront très riches plus tard…

En 1995 Ren Zhengwei constate que l’entreprise s’assoupit : devenue importante et trop sûre d’elle, elle néglige ses clients, une routine s’est installée. Il demande une lettre de démission à chaque manager de la direction commerciale, en fait partir un tiers et embauche des nouveaux afin de redonner un élan à l’entreprise.

En mars 2000 l’éclatement de la bulle Internet provoque une crise générale dans le secteur des télécoms. Huawei réduit ses effectifs mais ce sont les meilleurs qui partent, certains deviendront des concurrents. L’entreprise étant en difficulté, Ren Zhengfei réagit par une réorganisation des processus qui réduit le coût de production.

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Les Américains, craignant qu’Huawei ne renforce la place de la Chine dans les technologies de pointe, affectent de croire que ses produits peuvent servir à espionner. Si l’on se remémore les révélations de Snowden, cette accusation qu’aucune preuve n’étaye évoque irrésistiblement la parabole de la paille et de la poutre.

Le 16 mai 2019 le gouvernement américain a placé Huawei sur l’« Entity List ». Entre autres conséquences les services de Google (Gmail, Maps, YouTube, etc.) ne sont plus disponibles sur les nouveaux téléphones d’Huawei. Cette attitude se retournera sans doute contre les États-Unis car elle incitera les autres pays à développer leurs propres solutions au lieu de se contenter des produits américains.

La stratégie d’encerclement familière à Huawei lui permettra vraisemblablement de surmonter cet obstacle.

Michel Volle (Polytechnique - ENSAE) économiste, a été responsable des statistiques d'entreprise et des comptes nationaux trimestriels à l'INSEE puis chief economist au CNET.

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